Zanim zdecydujesz się ze mną pracować
O tym, dlaczego nie zaczynam od sprzedaży, nie obiecuję wyników, których nie mogę zagwarantować, i nie proponuję procesu, dopóki nie wiem, czy rzeczywiście jest Ci potrzebny.
Ta strona nie jest zbiorem technicznych odpowiedzi o długości spotkań i sposobie wystawiania faktur. Chcę Ci tutaj pokazać, jak rozumiem marketing, odpowiedzialność i współpracę — żebyś jeszcze przed pierwszą rozmową wiedziała, czego możesz się po mnie spodziewać.
Zanim pojawi się jakakolwiek propozycja
Marketing może służyć przekonywaniu ludzi do zakupu. Może też być pierwszym miejscem, w którym otrzymują realną wartość.
Ania, dlaczego dajesz tak dużo wiedzy i materiałów bezpłatnie?
Ponieważ głównym celem marketingu w mojej firmie nie jest sprzedaż.
Marketing ma przede wszystkim wnosić zmianę do życia kobiet, do których kieruję swoją pracę. Ma pomagać im lepiej rozumieć własną firmę, zauważać problemy, których wcześniej nie widziały, rozpoznawać potrzeby, których nie potrafiły jeszcze nazwać, i podejmować pierwsze decyzje zmieniające jakość ich pracy oraz życia.
Oczywiście — na tyle, na ile jest to możliwe bez poznania konkretnej firmy.
Tyle że uwierz mi: już na etapie marketingu możliwe jest bardzo dużo. Wszystko zależy od tego, w jaki sposób chcesz prowadzić firmę i jaką rolę ma w niej pełnić marketing.
Dlatego moje bezpłatne materiały, kilkudniowe szkolenia, Spotkania na Szczycie, assessmenty, newslettery, nagrania czy wielolekcyjne programy nie są przynętą, za którą ukryłam „prawdziwą” wiedzę.
To jest prawdziwa praca. Tylko prowadzona na takim poziomie, na jakim może być wykonana bez znajomości Twoich liczb, konstrukcji oferty, sytuacji życiowej, zasobów i decyzji, które doprowadziły firmę do miejsca, w którym znajduje się dzisiaj.
Pytania, które zadaję w newsletterach, rozpoczynają proces. Treści przekazywane podczas bezpłatnych wydarzeń potrafią zmienić sposób patrzenia na firmę. Assessment może pokazać, że problem wcale nie znajduje się tam, gdzie do tej pory go szukałaś. Materiał do pobrania może doprowadzić Cię do decyzji, którą odkładałaś od miesięcy.
I czasem właśnie tyle jest na danym etapie potrzebne.
Nie każda osoba jest od razu gotowa, żeby wejść głębiej. Nie każda firma natychmiast potrzebuje indywidualnego audytu albo dłuższego procesu. Nie każda właścicielka ma w tym momencie przestrzeń, zasoby lub gotowość na większą zmianę. I to jest w porządku.
Być może bezpłatny materiał, szkolenie albo seria listów wystarczą Ci dzisiaj, żeby wykonać następny właściwy krok. A jeżeli później pojawi się potrzeba bardziej indywidualnej pracy, będziesz już wiedziała, jak myślę, na co zwracam uwagę i w jaki sposób łączę kierunek firmy, jej konstrukcję, liczby, ceny, rolę właścicielki oraz ścieżkę klienta.
Ale przede wszystkim będziesz mogła sama sprawdzić jakość mojej pracy — zanim zdecydujesz się za nią zapłacić.
Zaufanie nie powinno powstawać dlatego, że ktoś sprawnie przeprowadził Cię przez lejek, użył odpowiednich technik wpływu i w odpowiednich miejscach nacisnął właściwe przyciski.
Nigdy nie zgadzałam się z takim sposobem myślenia o marketingu. Nie interesuje mnie ściąganie ludzi do lejka, a następnie przepychanie ich przez niego za pomocą presji, trików i kolejnych technik sprzedażowych. Cieszę się zresztą, że ten sposób działania coraz słabiej sprawdza się na rynku.
Mnie interesuje sytuacja, w której trafiasz na rozmowę ze mną nie dlatego, że udało mi się Cię przekonać, lecz dlatego, że otrzymałaś już wystarczająco dużo wartości, aby świadomie pomyśleć:
„Chcę, żebyśmy teraz przyjrzały się mojej firmie indywidualnie”.
I wtedy nie zaczynamy rozmowy od przekonywania Cię do zakupu. Sprawdzamy, czy rzeczywiście jestem właściwą osobą, czy proponowana przeze mnie forma pracy odpowiada Twoim potrzebom oraz czy ta decyzja ma sens dla nas obu.
Bo dla mnie marketing nie kończy się wniesieniem zmiany dopiero po dokonaniu zakupu. Zmiana ma zaczynać się znacznie wcześniej.
Dlaczego nie zapraszasz od razu do programu albo dłuższego procesu?
Ponieważ dłuższy proces nie zawsze jest pierwszym właściwym rozwiązaniem.
Czasem firma potrzebuje przebudowy konstrukcji. Czasem trzeba najpierw policzyć jej ekonomię. Czasem problemem nie jest strategia, lecz brak kierunku. A czasem po jednej sesji właścicielka dokładnie wie, co powinna zrobić dalej i większy proces nie jest jej w tym momencie potrzebny.
Nie chcę zaczynać od dopasowywania człowieka do produktu, który akurat mam w ofercie. Najpierw chcę zrozumieć sytuację firmy. Dopiero później możemy zdecydować, jaka forma pracy rzeczywiście ma sens.
Najpierw sprawdzamy, czego naprawdę potrzebuje firma
Celem rozmowy nie jest znalezienie sposobu, żeby sprzedać Ci większą usługę. Celem jest postawienie właściwej diagnozy.
Dlaczego współpraca tak często zaczyna się od audytu?
Ponieważ audyt pozwala oddzielić objaw od rzeczywistego problemu.
Możesz przychodzić z przekonaniem, że potrzebujesz większej sprzedaży, chociaż firma traci pieniądze na źle skonstruowanej ofercie. Możesz chcieć skalować biznes, który nie ma jeszcze ekonomicznej pojemności na większą skalę. Możesz szukać strategii, choć wcześniej potrzebujesz zdecydować, jaką firmę właściwie budujesz.
Audyt nie jest pomniejszoną wersją programu. Jest osobną, konkretną pracą, po której masz zobaczyć, co naprawdę dzieje się w Twojej firmie, co wymaga decyzji i jaki następny krok ma sens.
Dopiero wtedy sprawdzamy, czy potrzebujesz dalszej pracy i czy to ja powinnam być osobą, która Ci w niej pomoże.
Co się stanie, jeśli uznasz, że nie powinnam z Tobą pracować?
Powiem Ci o tym.
Jeżeli zobaczę, że moja praca nie odpowiada temu, czego potrzebujesz, że problem leży poza moim obszarem albo że na tym etapie większa inwestycja nie jest uzasadniona, nie zaproponuję Ci procesu tylko dlatego, że mogłabym go sprzedać.
Mogę również powiedzieć, pod jakimi warunkami współpraca miałaby sens później: co wcześniej policzyć, uporządkować, zakończyć albo o czym zdecydować.
Ostateczna decyzja ma dawać możliwie dużą pewność po obu stronach. Tobie — że kupujesz pracę adekwatną do potrzeb. Mnie — że rzeczywiście jestem w stanie wnieść wartość, za którą bierzesz odpowiedzialność finansową.
Czy możesz zagwarantować, że moja firma osiągnie konkretny wynik?
Nie zagwarantuję Ci konkretnego obrotu, liczby klientów ani tego, że każda podjęta decyzja przyniesie dokładnie taki rezultat, jakiego oczekujemy.
Firma działa w realnym świecie. Znaczenie mają rynek, moment, jakość wdrożenia, Twoje decyzje, zasoby, konsekwencja oraz wiele elementów, nad którymi żadna mentorka nie ma pełnej kontroli.
Mogę natomiast zagwarantować jakość własnej pracy: przygotowanie, precyzję, uczciwość, uważność na liczby i kontekst oraz gotowość powiedzenia Ci także tego, czego być może nie chcesz usłyszeć.
Nie będę budować pewności na obietnicy, której nie mogę odpowiedzialnie złożyć. Będę ją budować na jakości procesu oraz decyzji, które wspólnie wypracujemy.
Skąd będę wiedziała, czy to jest właściwy moment na współpracę?
Właściwy moment nie oznacza, że wszystko jest uporządkowane i jesteś gotowa na każdą możliwą zmianę.
Najczęściej oznacza, że widzisz już koszt dalszego działania po staremu. Wiesz, że kolejne przypadkowe rozwiązanie nie wystarczy i jesteś gotowa przyjrzeć się firmie szerzej — również jej liczbom, ograniczeniom oraz decyzjom, które dotychczas były odkładane.
Nie musisz natomiast wiedzieć, czy potrzebujesz audytu konstrukcji, audytu liczb, sesji kierunkowej czy pracy strategicznej. Właśnie temu służy pierwsza rozmowa: ustaleniu, jaki problem naprawdę rozwiązujemy i czy powinniśmy rozwiązywać go razem.
Nie buduję większej firmy za wszelką cenę
Interesuje mnie firma, która zarabia, wytrzymuje rozwój i nadal służy życiu swojej właścicielki.
Czy powiesz mi wprost, jeśli zobaczysz problem?
Tak. Nie widzę wartości we współpracy, w której klientka płaci za potwierdzanie tego, co już myśli.
Jeżeli liczby nie potwierdzają przyjętego założenia, powiem Ci o tym. Jeżeli planowany wzrost może pogłębić chaos albo zwiększyć straty, również Ci to pokażę. Jeżeli pomysł jest dobry, ale jego moment, cena lub konstrukcja nie są właściwe, rozdzielimy te elementy.
Nie oznacza to brutalności dla samej brutalności. Można mówić prawdę precyzyjnie, z szacunkiem i bez odbierania człowiekowi sprawczości.
Moją rolą nie jest podejmowanie decyzji za Ciebie. Moją rolą jest doprowadzenie do sytuacji, w której widzisz wystarczająco dużo, żeby podjąć ją świadomie.
Czy pracujesz według jednego schematu stosowanego w każdej firmie?
Mam metodologię, ale nie mam jednego szablonu firmy, do którego próbuję dopasować każdą właścicielkę.
Patrzę na kierunek, liczby, konstrukcję oferty i cen, procesy, pojemność firmy, rolę właścicielki oraz sposób, w jaki klient przechodzi od pierwszego kontaktu do zakupu i dalszej współpracy.
Te obszary są powtarzalne. Niepowtarzalne są natomiast Twoje zasoby, ambicje, ograniczenia, rynek, model pracy i życie, które firma ma finansować oraz umożliwiać.
Korzystam z mapy, ale nie prowadzę wszystkich tą samą drogą.
Czy Twoim celem jest pomóc mi więcej sprzedawać?
Sprzedaż jest ważna, ale sama w sobie nie mówi jeszcze, czy firma jest zdrowa.
Można sprzedawać coraz więcej i jednocześnie mieć coraz mniej pieniędzy, czasu oraz bezpieczeństwa. Można zwiększać obrót, powielać nierentowną ofertę i dokładać kolejne osoby do konstrukcji, która nadal zależy od właścicielki.
Dlatego nie pytam wyłącznie: „Jak sprzedać więcej?”. Pytam również: „Co ta sprzedaż uruchomi?”, „Ile naprawdę zostanie?”, „Czy firma ma pojemność, żeby to dostarczyć?” oraz „Czy ten wzrost buduje firmę, którą rzeczywiście chcesz mieć?”.
Celem nie jest większa firma za wszelką cenę. Celem jest firma bardziej biznesowa, skuteczna, rentowna i odporna.
Czy muszę mieć określony poziom obrotu, żeby z Tobą pracować?
Nie każda moja forma pracy jest przeznaczona dla firmy na każdym etapie.
Innych decyzji potrzebuje kobieta, która dopiero buduje pierwszą konstrukcję biznesu, innych właścicielka firmy robiącej 150–300 tysięcy złotych obrotu, a jeszcze innych przedsiębiorczyni zarządzająca organizacją przekraczającą milion.
Sam obrót nie przesądza jednak o wszystkim. Znaczenie mają również model biznesu, marża, sposób dostarczania wartości, zależność firmy od właścicielki i problem, który obecnie trzeba rozwiązać.
Właśnie dlatego przed zaproponowaniem konkretnej formy współpracy sprawdzamy, gdzie naprawdę jesteś — zamiast zakładać, że każda rozwijająca się firma potrzebuje tego samego.
Nie zależy mi na tym, żeby przekonać Cię do współpracy.
Zależy mi, żebyśmy obie wiedziały, dlaczego podejmujemy tę decyzję, czego ma dotyczyć nasza praca i po czym poznamy, że była potrzebna.
Pewność nie ma powstać pod wpływem presji.
Ma być rezultatem jasności.