Marketing to nie sprzedaż, a sprzedawanie nie zawsze oznacza zarabianie!

Biznes / 2019-09-15
Art-3

Jedni mówią: “Nie sprzedaż niczego na większą skalę, jeśli nie będziesz miała dobrze zrobionego marketingu”. Inni mówią: “Przestań już robić marketing i zacznij sprzedawać, by zarabiać!”

Kto ma rację? Może jedna i druga strona? A może jedna i druga się myli? 

Dla mnie jedno jest pewne, jeśli robisz marketing w imię robienia marketingu to nijak nie przełoży Ci się on na sprzedaż, jednak z doświadczenia i swojego i przedsiębiorców, z którymi pracowałam, wiem, że sprzedawanie nie zawsze oznacza zarabianie!

Ale od początku. Gdy rozmawiam z właścicielami firm, widzę, że marketing dla nich jest przede wszystkim reklamowaniem się, by budzić świadomość swojego istnienia na rynku. Co poniektórzy dodadzą jeszcze, że w ramach marketingu chcą przekonać klienta, że ich produkt jest dobry, wart swojej ceny i że warto go kupić. Są zatem bardzo aktywni w social mediach, dużo piszą, nagrywają, wykupują płatne reklamy tylko jakoś zapominają o jakimkolwiek wezwaniu do działania, tak by w płynny sposób w ramach swojego marketingu umieścić też jakiś system sprzedażowy. Cokolwiek co generowałby sprzedaż! 

Czasem, gdy już wprost zapytam takiego przedsiębiorcę: “W końcu skoro już tak ciężko pracujesz nad zbudowaniem świadomości istnienia swojej firmy i produktu, skoro edukujesz potencjalnych klientów o zaletach swojego produktu to w imię czego to robisz?” – najczęściej dostaję taką oto odpowiedź: “W imię tego, by więcej ludzi o mnie i moim produkcie wiedziało i jak rozwiązuje dany problem.”

Super! Tylko klient sam ma się już domyślić, że ma produkt kupić! Bo przedsiębiorcy to chyba jakoś tak nie wypada sprzedawać, nie wypada dodać takie „call to action” choćby miałoby być stwierdzeniem „i to właśnie możesz u mnie kupić, jeśli chcesz taki problem rozwiązać”. Bowiem okazuje się, że to już estetykę przekazu psuje.

No, mamy też drugich, którzy od razu do wezwania do zakupu przechodzą. Zazwyczaj, gdy widzisz takie osoby lub słuchasz ich przekazu gdy czytasz posty, masz wrażanie, że kolejne przysłowiowe garnki lub zestaw noży ktoś chce Ci wcisnąć. W moim przypadku kolejne osoby chcą mi kolejne kursy on-line sprzedać, dzięki którym będę jeszcze lepszą wersją siebie. Wtedy mam ochotę uciec gdzie pieprz rośnie i zostać przy tej wersji siebie jaką jestem dziś!

No ale mamy też na szczęście przedsiębiorców, którzy nie tylko wiedzą ale i stosuję metodę: zaciekaw mnie, wyrób mi opinię na temat produktu, który ma rozwiązać mój problem czy zaspokoić potrzebę, nawiąż ze mną relację a potem ją pogłębiaj i  jednocześnie dawaj mi możliwość zakupu stosując „call to action”. Nie każ mi się domyślać, czy mogę ten produkt kupić, czy też nie, po prostu zaoferuj mi taką możliwość!

To Ci przedsiębiorcy, którzy pamietają, by połączyć działania marketingowe z systemem sprzedażowym. Wykorzystują marketing do nakręcenia sprzedaży. A w ramach jej nakręcania prowadzą marketing edukacyjny skierowany do bardzo konkretnie określonego segmentu klienta. W miarę wąskiego, tak by język przekazu nie pozostawiał wątpliwości, że to właśnie do niego mówisz i o jego problemie, który dany przedsiębiorca jest gotowy rozwiązać. Wtedy sprzedaż rośnie, obroty rosną ale… No właśnie, ale ostatnio dość często wracają do mnie przedsiębiorcy i mówią: obroty rosną, liczba klientów rośnie, a na koniec miesiąca dokładam do biznesu zamiast wyjmować z niego pieniądze!

I tu dochodzimy do piękna biznesu: Na nic najlepsza strategia marketingowa i najefektywniejszy system sprzedażowy jeśli nie odrobiłaś rzetelnie pracy domowej i nie skalkulowałaś dobrze cen swoich produktów i usług oraz nie wyliczyłaś, w jakiej wysokości możesz udzielać rabatów tak, by nadal zarabiać na produkcie.

Co więcej często jesteśmy przekonane, że cena jest dobrze skalkulowana, sprawdzana po kilka razy a jednak obroty generują nam straty. Dlaczego?

Po pierwsze nagminnie wyliczając ceny zapominamy, że pierwszą jej składową jest koszt jednostkowy produktu lub usługi (ja czasem nazywam go wyceną techniczną). A w tejże wycenie technicznej nie uwzględniamy wszystkich kosztów jakie powinna ona udźwignąć. Najczęściej ograniczamy się do kosztów wytworzenia produktu lub dostarczenia usługi zapominając o kosztach stałych biznesu, wychodząc z założenia, że to marża produktu ma je pokryć! – Prawda jest jednak taka, że marża ma generować dochód w twojej firmie a nie pokrywać koszty!

Po drugie wyznaczając marżę ograniczamy jej wysokość cenami konkurencji a nie kierujemy wartością, jaką dajemy klientowi oraz jego możliwościami finansowymi. A uwierz mi klienci z różnych powodów kupują droższe produkty lub usługi – inaczej wszyscy lataliby tylko tanimi liniami oraz jeździli fiatami 126p 🙂

I po trzecie wyznaczając promocje i rabaty, nie znamy ani marży ani kosztu jednostkowego produktu czy też usługi. A to on przecież informuje Cię o tym, że jeśli uwzględniłaś w jego wyliczeniu i koszty stałe swoje wynagrodzenie i koszty zmienne i inwestycyjne to sprzedając po cenie równej kosztowi jednostkowemu, wychodzisz na zero. Gdy zatem twój rabat czy promocja przewyższa marżę twojego produktu zaczynasz sprzedawać po kosztach i nawet nie jesteś tego świadoma!

Jak widzisz biznes to system naczyń powiązanych.

Nie można prowadzić marketingu w oderwaniu od sprzedaży. A sprzedaży w oderwaniu od kalkulacji finansowych. A ich w oderwaniu od swoich celów finansowych, a ich w oderwaniu od produktu, jaki oferujesz danemu segmentowi klienta. Wszystko ma złożyć się jak puzzle w jeden spójny obrazek.

A jeśli widzisz, że twoje firma dziś nie do końca składa się w taki jeden spójny obrazek i już nie wiesz sama co dokładnie trzeba w niej zmienić, by móc z lekkością i swobodą generować wysokie dochody w twoim biznesie, pamiętaj, że możesz umówić się ze mną na 60 minutowe spotkanie, podczas którego przeanalizuję twój biznes i sprawdzę, czy jestem w stanie tak  przekształcić z Tobą Twój model biznesowy i strategię, aby byś mogła realizować swoje cele w tym te finansowe.